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Y8內衣加盟網-為消費者想出消費的理由

點擊:836 日期:2012-09-08 選擇字號:

   怎樣才能把店鋪生意做好?這是很多生意人常常思考的問題。如果一家店鋪的產品質量、款式、價格、促銷政策等各環節都做得很好,生意自然不差。不過在現實中還是有不少商家在開店的時候各方面都做得不錯,業績還是平平,估計這就是推廣不善的結果。因此,做生意難就難在不能為消費者想出消費的理由,你所想的消費理由是否能讓消費者接受和買單。


   如今的市場競爭幾乎是同質化,你在賣的東西別人也在賣,你賣得便宜別人也賣得不貴,你的店鋪在繁華路段別人的店鋪也在鬧市街區,你推出“有買有送”別人也推出“折上折促銷”,要把貨品賣出去就不得不把價格往下降,使不少開店的人疲于價格競爭,最后到了無力競爭的結局。如何避免這樣的被動局面?產品同質化是開店的人所難以避免的,而營銷的同質化卻是可以避免的。不少商家也時刻想著如何打動消費者的心,因而五花八門的促銷總是層出不窮,但是真正能打動消費者b的促銷卻是非常罕見的。


   為什么商家的火熱促銷會遭冷遇?其實道理很簡單,那就是商家的促銷沒能引起消費者的共鳴。盡管商家說出產品有多好,價格有多便宜,但這些仍然不是消費者購買你的產品的理由,因為這些商家并沒有在促銷推廣中體現出消費者的利益,也就不能引起消費者的興趣。因此,企業要把產品賣出去,就得為消費者想出購買的理由,而且是購買你的產品的理由。


   去年網上一篇點擊率頗高的文章,題目叫《六個字讓客人蜂擁進店》,講的是一家服裝折扣連鎖店策劃的廣告語,尹B六個字是“花小錢,穿名牌:』把它做成貼在門店外的廣告,消費者并大量涌進店鋪。看起來這六個字很簡單,但它是商家給消費者找到的很好理由,因為買折扣服裝的消費者圖的是省錢,而折扣店的服裝又有一定的品牌知名度。消費者覺得我花的錢少,買的服裝也可以在一定的場合穿著,不買這服裝還能買什么?

   還看過這樣一個案例。一個策劃經理在為一家裝修公司做策劃,那家公司規模很小,又在市郊邊上辦公,消費者要去那里找裝修公司是很不方便的。面對這樣的裝修公司,如果沒有給消費者想出非常充分的理由,要把生意做好是很困難的。后來這家公司率先推出“先裝修,后付款”的促銷策略,把一個裝修工程分成若干個階段,每做完一部分工程就驗收一次,消費者在驗收后付款。這個策略的推出,該裝修公司生意出奇火爆,當時的客流量穩居當地裝修公司第一位。這個廣告語也是充分體現出客戶的利益,公司給客戶想出了極好的消費理由,消費者自然樂于響應。又如大家耳熟能詳的“王老吉”之所以在市場上長盛不衰,消費者在吃了熱性的食品時總會首先想到它,因為“怕上火,就喝王老吉”就是廠家給消費者想好的消費理由,消費者很清楚自己為什么要買“王老吉”。如今,產品的設計、生產、包裝、銷售乃至售后服務已經不再停留在是否滿足消費者需要的層次了,而是你的產品是否能更好滿足消費者的需求、是否能與時俱進的更高層次。這讓很多廠家頭疼了,好好的產品怎么現在就沒市場了呢?其實道理很簡單,就是人們的物質需求發展到了一個更高的層次。那企業應該如何適應這種不斷變化的需求 7 我們可以通過以下幾點來進行一些量化探索:

一、產品設計

  產品設計階段要全面確定整個產品的結構、規格,從而確定整個生產系統的布局,因而產品設計的意義重大,稱得上“牽一發而動全局”。如果一個產品的設計缺乏生產觀點,那么生產時就將耗費大量費用來調整和更換設備、物料和勞動力。相反,好的產品設計,不僅表現在功能上的優越性,而且便于制造,生產成本低,從而使產品的綜合競爭力得以增強。許多在市場競爭中占優勢的企業都十分注意產品設計的細節,以便設計出造價低而又具有獨特功能的產品。許多發達國家的公司都把設計看作熱門的戰略工具,認為好的設計是贏得顧客的關鍵。設計和試制新產品,必須以滿足社會需要為前提。這里的社會需要,不僅是眼前的社會需要,而且要看到較長時期的發展需要。為了滿足社會發展的需要,開發先進的產品,加速技術進步是關鍵。為此,必須加強對國內外技術發展的調查研究,盡可能吸收世界先進技術。有計劃、有選擇、有重點地引進世界先進技術和產品,有利于贏得時間,盡快填補技術空白,培養人才和取得經濟效益。

二、產品包裝

  進入市場的許多產品必須包裝。所謂包裝是指設計并生產容器或包扎物一系列活動。這種容器或包扎物被稱為包裝。包裝可以起到較小的作用,也可以起到重要的作用,成為強有力的營銷手段。設計良好的包裝能為消費者創造方便價值,為生產者創造促銷價值。多種多樣的因素會促進包裝化作為一種營銷手段在應用方面的進一步發展。由于越來越多的產品在超級市場上和折扣商店里以自助的形式出售。此外,包裝還能提供創新的機會。包裝化的創新能夠給消費者帶來巨大的好處,也給生產者帶來了利潤。 1 899 年,尤尼達餅干公司創新成一種具有保鮮裝置的包裝(紙板,內部紙包扎,外部紙包扎) ,使餅干的貨架壽命長于餅干盒、餅干箱和餅干桶。克拉夫特食品公司開發了聽裝混合乳酪,從而延長了乳酪的貨架壽命,并使公司贏得了“可靠”的聲譽。目前,該公司正在試驗殺菌小袋,它是用金屬混和塑料制成的容器,是罐頭的換代物。

三、市場營銷

  營銷是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,同時獲取利潤的學科。當前的營銷觀已經從“以生產為導向”歷經“以銷售為導向”、“以市場為導向”達到“以顧客為導向”的階段。市場需要什么我們就生產什么,這個說法絕對正確但不完全。市場不是一個固化孤立的東西,需求也存在著無限可能性。立足于市場,的確減少一些盲目性,但僅僅有了市場觀,離成功的營銷還是有很大一段距離的。營銷人員一方面要準確預測需求盡量減少變數;另一方面,要對生產環節了如指掌,在關鍵性節點之前及時根據市場信息調整定位與策略;一方面要在市場同類產品中盡可能追求更高的銷售價格;另一方面要對成本構成和各項主要支出的市場價格有著充分了解,充分考慮到選擇不同的產品方向帶來的成本變化;還要面對那些很難說不會遇到的問題,比如說在木已成舟之后找出成本相對較低的產品修改可行性方案。

四、售后服務

  售后服務,是指生產企業、經銷商把產品(或服務)銷售給消費者之后,為消費者提供的一系列服務,包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、上門服務等。售后服務是產品生產單位對消費者負責的一項重要措施,也是增強產品競爭能力的一個辦法。在市場經濟條件下,迫使企業間采取激烈的人才、質量、價格等方面的競爭,售后服務的競爭必然是企業采取有效競爭策略的重要手段。全面售后服務策略能夠收到部分服務所收不到的意想效果,最大限度地發揮產品的功效和促進銷售。因此,是企業產品服務策略的發展方向。在產業升級的大潮里,必然會淘汰一大批跟不上潮流相對落后的企業。如今的企業,特別是制造型企業他們所承受的來自國內外的各種壓力,真的可以用處在風口浪尖來形容。要生存,法則無二,那就是必須得把握住時機加快自己升級步伐。而其中一個切實可操作的,恐怕就是增強企業適應消費者需求的創新能力。

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